9 principali sfide dei venditori e come superarle

Come gli atleti, anche i venditori di grande successo affrontano quotidianamente sfide. L’importante non è solo che abbiano imparato ad affrontarle, ma come, da esse, raggiungere elevate performance.

Un sondaggio del 2019 Selling Challenges Research Study di Richardson ha delineato le principali sfide che i venditori devono affrontare nel mercato di oggi intervistando oltre 300 professionisti delle vendite.

La sensazione prevalente è che i venditori debbano diventare agili. È fondamentale avere la capacità di passare senza problemi da un’abilità all’altra mentre si interagisce con una varietà di parti interessate, tutte con inclinazioni diverse. 

Pertanto, ciò che distingue le aziende di successo è la loro capacità di superare strategicamente le sfide di vendita e come possiamo raggiungere tutti i nostri obiettivi in un mercato in continua evoluzione come quello odierno?
Ecco le principali sfide di vendita e come superarle:

1. Affrontare lo stress
   

   È risaputo che le vendite siano una professione altamente sfidante e i migliori venditori non sono immuni dallo stress. La differenza, tuttavia, è che i venditori di successo sanno come gestire lo stress delle vendite e come evitare che influenzi le loro prestazioni. Lo fanno esaminando con competenza le priorità e concentrandosi sulla gestione efficace delle loro azioni, evitando di focalizzarsi su ciò che non possono controllare.

2. Perdita di affari
   

   Sì, i venditori ad alte prestazioni possono perdere affari, proprio come tutti gli altri. La differenza, tuttavia, è che di solito fanno tre cose in modo diverso:

   – Hanno sempre altre attività in corso per mantenere la concentrazione, anche dopo una “sconfitta”
   – Si focalizzano attentamente sui pro e contro di un accordo per anticipare le sfide
   – Fanno un’autoanalisi per comprendere cosa ha funzionato e cosa andrebbe migliorato per aumentare le future performance

3. Pressione dalla direzione
   

   I venditori di successo ottengono privilegi che altri venditori potrebbero non avere, ma allo stesso tempo aspettative alte richiedono maggiore pressione. I top performer della vendita, infatti, lavorano sodo e producono. Difficilmente troveremo un venditore performante seduto a lamentarsi della direzione, perché impegnato con testa e cuore nella chiusura del maggior numero possibile di accordi.

4. Cambiamenti nel mercato
   

   Non importa quanto possiamo avere successo nel nostro settore e nella nostra azienda, a volte condizioni economiche o di mercato più ampie possono influenzare le nostre prestazioni. Sfortunatamente, nessun individuo può alterare i fattori esterni, ma i venditori di grande successo non si fanno abbattere dalle sfide, anzi ne vedranno un’occasione per trarre maggiore profitto.

5. Insicurezza
   

   È un mito che i top performer non provino insicurezza. Tutti sperimentano battute d’arresto, ma sono le scelte che facciamo dopo aver fallito a fare la differenza. Se dubitiamo di noi stessi per settimane o anni, cosa ne trarremo veramente?  Assolutamente nulla. A tal proposito, vogliamo citare una delle frasi più iconiche di Dale Carnegie che troviamo all’interno dei suoi testi di maggiore successo: “La cosa principale nella vita non è di capitalizzare i vostri guadagni. Qualsiasi imbecille ne è capace. La prima cosa è trarre profitto dalle perdite. Questo sì che richiede intelligenza ed è quello che distingue l’uomo di buon senso dallo stupido”.

6. Feedback dai clienti
   

   Non importa come stiamo comunicando con i potenziali clienti, il nostro messaggio deve essere convincente. Per ottenere risposte alle nostre domande, dobbiamo prima sviluppare una strategia di comunicazione. Una singola e-mail o telefonata potrebbe non essere sufficiente per attirare l’attenzione. È importante fornire ai nostri potenziali clienti informazioni preziose e pertinenti. Trasmettere il messaggio giusto alla persona giusta al momento giusto aumenterà notevolmente i tassi di risposta.

7. Porre le domande giuste
   

   Fare le domande giuste è il modo migliore per comprendere i desideri, bisogni e punti di debolezza. Affrettare il processo non è una garanzia per andare lontano. Invece, facciamo domande acute per determinare come possiamo aiutare i nostri potenziali clienti. Per porre le domande giuste, il nostro team di vendita deve essere ben preparato. Evitiamo le domande chiuse, diamo al cliente la possibilità di rispondere ponendogli una domanda alla volta, siamo pazienti e diamo loro il tempo di considerare un problema alla volta.

8. Rimani motivato
   

   Come Sales Manager, la motivazione dei nostri commerciali influisce sulla nostra produttività, sulla cultura aziendale e sulla redditività. Per motivare efficacemente i nostri sales, dobbiamo prima comprendere quali leve li stimolano. I venditori non sono tutti uguali; ogni persona richiede diversi incentivi e tattiche motivazionali. Collaboriamo con ogni singolo venditore per determinare cosa funzionerà meglio per loro, stabiliamo obiettivi tangibili e festeggiamo le vittorie per aumentare l’autostima della squadra.

9. Mantenimento del rapporto post-vendita con i clienti
   

   L’accordo può essere firmato, ma ciò non significa che il lavoro del venditore sia finito. Una volta che un lead diventa un cliente, i venditori dovranno ancora lavorare per mantenere e costruire la loro fiducia per instaurare relazioni solide con i clienti.
   Manteniamo un canale di comunicazione regolare con i nostri clienti per discutere delle loro esperienze finora e assicuriamoci che siano soddisfatti. Approfittiamo dell’automazione del marketing per monitorarne i livelli di coinvolgimento e inviamo loro e-mail personalizzate.
   Coltivare i nostri attuali clienti li manterrà ingaggiati con il nostro brand.

Ora che sai come risolvere le principali difficoltà nelle vendite, è il momento di mettere in pratica tutte queste conoscenze. Vogliamo sentire la tua opinione: quale di queste idee hai trovato più utile? Se vuoi sapere come migliorare la tua strategia di vendita, scopri tutte le soluzioni che offriamo adatte alle tue esigenze!