Sergio Borra e Francesca Macciocchi illustrano i 4 step per incuriosire e convincere i vostri clienti a scegliere voi e i vostri prodotti.



 


Rivista ForManager n°2 – Anno 1 – Ottobre/Dicembre 2016
Le potenzialità dello storytelling per essere oratori efficaci sono da tempo riconosciute, ma a queste si aggiunge la possibilità di utilizzarlo anche come strumento di coinvolgimento per ispirare il team, per incuriosire i clienti e convincere potenziali investitori.

Ma prima di entrare nei dettagli, è necessario fare un importante inciso: per ottenere risultati in questo mercato instabile, non basta costruire una storia e raccontarla in modo convincente. Quando chiedete al vostro cliente di acquistare un servizio, di seguire un suggerimento, di accettare un consiglio, gli state chiedendo, infatti, di fare un cambiamento importante e modificare le abitudini di una persona è un’azione molto complessa, questo perché i processi decisionali, come confermano molti studi neurologici, passano da fattori razionali solo per il 5%, mentre il restante 95% è legato a fattori emotivi e inconsci.

Quando si parla di “convincere” qualcuno spesso si pensa a un’accezione negativa del termine, si tende ad associarlo ad azioni poco etiche e di distorsione della realtà. In verità, per la sua etimologia, “convincere” deriva dal latino “convincere”, composto da “cum” (con) e “vincere” (superare, vincere). Potremmo quindi dire che “convincere” significa “vincere insieme”.

È questo lo scopo da perseguire con il cliente; supportarlo nel difficile cambiamento di un’abitudine e nel prendere una decisione, per potere vincere insieme a lui quella sfida. Per questo, quando proponete al cliente un’offerta che gli porterà vantaggi, è importante ricordate di parlare prima e per più tempo al suo lato emotivo con forza ed entusiasmo. Rivolgetevi successivamente al lato razionale in maniera più sistematica.


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Quando proponete al cliente un’offerta che gli porterà vantaggi, è importante parlare prima al suo lato emotivo e poi a quello razionale in modo sistematico.
Come farlo? Ecco i consigli degli esperti.

 

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