Valeria Angella e Francesco Di Noi illustrano la necessità di stabilire una relazione di partnership basata sulla fiducia mettendosi a fianco del cliente



 


Rivista ForManager 
La centralità della relazione con il risparmiatore non è più sufficiente. Oggi bisogna essere capaci di stabilire una relazione di partnership basata sulla fiducia. Per fare questo occorre non mettersi davanti al cliente ma al suo fianco. Perché vendere è un viaggio verso un accordo reciprocamente favorevole.

L’orientamento al cliente e la centralità della relazione con il cliente, sino a oggi considerati gli elementi di differenziazione tra un venditore e un venditore efficace, non sono più sufficienti.
Oggi nel mondo del business e ancor più là dove il business ha come focus la gestione e l’ottimizzazione dei risparmi e degli investimenti finanziari delle persone, è necessario creare vere e proprie partnership con i propri clienti, sviluppare rapporti basati su collaborazione e sinergia, capaci di generare alto valore aggiunto.

Per ottenere questo risultato è necessario per prima cosa ottenere la piena fiducia da parte del cliente; fiducia che si costruisce attraverso quattro passaggi fondamentali:

1. Impressione e percezione: il primo step è riuscire sin da subito, sin dal primo contatto con il cliente, ad ottimizzare le impressioni, le percezioni che ha di noi, dei nostri prodotti, della nostra azienda, superando comprensibili timori e/o eventuali pregiudizi.

2. Interazione – il passaggio precedente ci consente di creare le basi per interagire in modo efficace e costruttivo con il nostro cliente e per stringere con lui una forte relazione interpersonale.

3. Direzione – grazie alla creazione di una solida e proficua relazione ci assicuriamo l’interesse e la conseguente collaborazione di coloro con cui interagiamo, che ci percepiranno come un partner strategico, un esperto, capace di aiutarli a individuare la miglior soluzione. Valorizzando ciò che siamo in grado di fornire supporteremo il nostro cliente a prendere le giuste decisioni.

4. Consultazione – diventare per il cliente un punto di riferimento ci consentirà di mantenere la relazione viva e permanente, di progettare insieme a lui strategie in divenire e di individuare ed accettare insieme nuove sfide.


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Se spostiamo la nostra attenzione da noi, dai nostri obiettivi e risultati, al cliente, ai suoi obiettivi e risultati, otterremo molto di più di quanto sino ad oggi abbiamo ottenuto.

 

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