La Gestione Emotiva dei Dubbi

  I 5 step da seguire per concludere una trattativa e vendere

Tutti i venditori lo sanno bene: portare a termine una trattativa e riuscire a vendere può essere una sfida molto impegnativa. Oggi più che mai ci si interfaccia sempre più spesso con un pubblico trasversale, formato in larga parte da consumatori esigenti e preparati. L’acquirente moderno si documenta e sceglie con estrema consapevolezza, influenzarlo, ma soprattutto convincerlo, può risultare alle volte estremamente difficile. Per farlo non è più sufficiente risultare credibili, preparati, ma occorre saper gestire ogni tipo di imprevisto e dissipare ogni genere di dubbio! Obiezioni e perplessità non sono sempre razionali, dunque condivisibili, ma spesso e volentieri sono legati alla sfera emotiva dell’acquirente. L'unico modo per aggirare l'ostacolo è quello di entrare nel mondo del nostro interlocutore, per comprenderne le reticenze e trasformarle in punti di forza.


Ecco i 5 STEP da seguire per affrontare con successo la gestione emotiva dei dubbi:

 

1° Step: ASCOLTATE ATTENTAMENTE
Non sottovalutate mai il potere dell’ascolto. Imparate a mettervi nei panni dell’altro, a vedere le cose dalla sua prospettiva, senza banalizzare o dare nulla per scontato. Dubbi simili possono richiedere spiegazioni differenti, ogni interlocutore è diverso.

 

2° Step: FATE MOLTE DOMANDE
Andate a fondo della questione. Focalizzatevi su ciò che viene detto, sulle vostre sensazioni, sulle interpretazionI delle stesse. Mostrandovi interessati e attenti, stabilirete una relazione privilegiata con l’acquirente ed eviterete equivoci e malintesi.


3° Step: MUNITEVI DI UN "CUSCINO"

Cos’è un cuscino? Il cuscino è un'affermazione che ci permette di ammortizzare l’impatto emotivamente negativo dell’obiezione, consentendoci così di far capire al cliente che abbiamo compreso fino in fondo l’origine e l’importanza dei suoi dubbi.


4° Step: RISPONDETE SEMPRE A TUTTO
Le chiacchere non vi porteranno alla chiusura della vendita. Lasciatele agli altri! Meglio puntare sui fatti, fornendo esempi concreti, dimostrazioni, prove, testimonianze  e statistiche che avvalorino le vostre tesi. Non dovete convincere il cliente, piuttosto il cliente dovrà convincersi da sé.

 

5° Step: FOCUS SULLA PERCEZIONE

Verificate sempre se siete stati compresi correttamente, se  il messaggio che volevate trasmettere è arrivato correttamente a destinazione. Come? Facendo domande. Indagate sempre e a fondo.

 

Seguendo questi semplici suggerimenti, vendere risulterà più semplice e piacevole per tutte le parti coinvolte, ma soprattutto otterrete risultati importanti. Dale Carnegie Training ha dedicato un White Paper a queste tematiche, dal titolo "Vendere: come superare le obiezioni dei clienti". Scaricatelo gratuitamente!

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